新加坡自开埠以来，中医中药就随着移民在新天地扎根成长。截至去年6月底，在当地领有执照的中成药制造商有24家，其中15家是属于优良药品制造规范(GMP)制造商。新加坡《联合早报》此文专访的陈立发、钟衍燊及王邦炮是中国医药保健品商会的会长、前会长及总务，他们都是年逾花甲的业界翘楚。

　　陈立发——从“三难”到“三优势”

　　1969年，陈立发和几名年轻朋友每人凑了几百元在巴耶利峇的小巷租了间木板小屋，经销中西医专用的玻璃及塑料药水瓶，这是科艺微小的开始。　　

陈立发与友人于1969年成立科艺私人有限公司，从事中医药业务40余年，如今公司已是集药品零售与批发、制药生产、医疗中心、中医药养生学院为一体的多元化企业。(新加坡《联合早报》援引科艺网页)

　　入股科艺公司(Science Arts Company)是陈立发跨出创业之路的第一步，当时他面对“三难”，一难是没有靠山背景，须赤手空拳打拼；二难是缺乏市场经验和人脉，经常处处碰壁；三难是资金不足，往往度日如年。

　　当时，店里的收入始终无法应付日常和营业开支，陈立发有数月甚至连自己都无法领到薪水，从店里收账得到的现金，他都只能优先付给店里仅有的两名员工。他曾经如此形容，“创业为了求存，那是一把鼻涕、双眼泪痕的煎熬日子。”

　　今日，科艺在稳扎稳打的基础上，已一步一步攀登成为中药界的明珠，默默耕耘的陈立发在受访时，列举公司一步一脚印建立起来的“三大优势”。

　　一、拥有麦波申路的自置永久地契大楼。科艺经过七次搬迁，终于在1992年以700多万元买下麦波申大路旁的五层旧楼，再以300万元装修和增建一层楼。陈立发透露，当大楼从500万元一路喊价到600万元以上时，他们认为已不容犹豫，谁知道准备签约时半路却杀出个程咬金，准备以更高的价钱买下大楼。虽然最后是他们成功买下，不过却多花费50万元，而对面一栋半独立洋房的售价也不过是30多万元左右。

　　二、科艺拥有自己的生产制药设备和技术。创业之初，科艺经营的是中成药、保健品、医用敷料，以及医疗、针灸器材及药水瓶之类的二盘商生意。上世纪80年代中期后，公司业务才从二盘商提升为批发商及直接进口商。2000年，科艺获卫生科学局颁发中成药制药生产执照，购置了现代化的制药生产设备。今日，科艺生产的中成药和保健品约200种。为了打进回教用户及中东市场，科艺生产的清真认证(Halal)中成药和保健品约有30种。

　　三、科艺注册自家的产品品牌和建立独特的形象。早在上世纪90年代初，科艺的中成药经销业务不断突破后，公司管理层认为经销的产品即使再好卖、受欢迎，毕竟不是自家的品牌。为了塑造企业形象和考虑长远的发展，公司决定创立品牌，“梅花牌”商标由此诞生，进一步确立了科艺在中药界的品牌地位。另一方面，科艺还争取到中国百年老店北京同仁堂的合作，在新加坡成立合资公司。

　　2008年，陈立发另成立“中医药研修学院“，学院就设在科艺大厦里，主要是为中小学及理工学院开办各种普及中医学的文化教育推广活动，并推出以成年人为主导的中医养生保健、食疗短期学习课程，并与山东中医药大学联办小儿推拿课程，这些都是本地首创。

陈立发：我始终认为做人做生意，诚信经营与勤奋努力是经商的核心价值，更要坚持正直的商道精神。(新加坡《联合早报》档案照片)　　

　　钟衍燊——大刀阔斧转型扎根

　　具有51年历史的钟炎洲(Tong Jum Chew)公司的第二代传人钟衍燊，接手经营30多年后面临了从商以来的最艰难抉择。

　　“我把艰难的抉择当成公司存亡的挑战，选择顺应市场的转变就必须大刀阔斧地调整业务，不然就‘处惊不变’，继续惨淡经营而最终被时代巨流淘汰出局。”

　　钟衍燊回忆说：“当时公司为了眼前的生存和日后发展，只能排除万难转型，从传统的中药贸易商转为中成药和保健品制造商，建立自己的品牌，尽快抢滩中成药和保健品生产市场。”

　　2007年，钟衍燊碰上事业的艰难时刻。公司设在亚历山大分销园(Alexandra Distripark)的厂房，使用三年就因所在处重新发展而被提前解约，必须在半年内搬迁。当时新加坡房地产业刚好回弹，四处寻找新厂房的过程中，有时谈拢了对方又不卖，有的又临时涨价让他备受压力。最后，他终于在加基武吉找到四层楼高、楼面1万6000平方英尺的新厂。有了前车之鉴，他不惜买下厂房加以装修、增添生产设备，这一投资就花费近500万元。

　　在中国还未对外开放时，那时只有十多家本地大型入口商能引进中药，钟炎洲公司有个时期就停留在“向中国厂商拿货，转卖给中药行和中医诊所”的经营模式，并从中抽取3%的微薄利润。钟衍燊于上世纪80年代末创立自家品牌后，在2004年进一步巩固这方面的生意，在新加坡设立制药厂，把原本由中国厂家代为制造产品，逐步改为本土制造。他认为，公司要具备长远竞争优势，单靠代理是不行的，因为代理毕竟是转售别人的产品，因此公司注册了“绿叶”牌(Nature’s Green)，并委托中国可靠的厂家生产产品，然后在新加坡销售。　　

钟衍燊：我们必须敢敢走出去，钟炎洲的百多种绿叶牌产品已获准出口到马来西亚，亚细安自由贸易区的建立也为中药保健品制造商提供了前所未有的商机。(新加坡《联合早报》/唐家鸿 摄)

　　医药一体化推广业务

　　拥有了自己的营业基地，以及卫生科学局(HSA)颁发的“优良药品生产制造规范”(GMP)证书。钟衍燊决定再跨出一大步，在新加坡设厂自己生产。他说：“这是很大的考验，需要很大的毅力和决心，我们虽有市场网络，也累积了一些资金，不过仍缺乏技术和人才。”

　　今日，钟炎洲一年的营业额超过1000万元，逐步建立了自己的专业生产团队，并拥有本地数一数二的先进设备。目前，绿叶牌生产400多种中成药和 30多种保健品，每天的平均产量可达5000罐，药剂型包括胶囊、颗粒、片剂、茶剂和散剂等，销售网络也扩大至中西药房、诊所及超市。 2009年，钟炎洲在淡滨尼开设第一家绿叶牌产品专卖店兼中医诊所，以医药一体化的服务推广业务。现在在全岛各处设立的专卖店共有五家，专卖店的营业额约占总额的五分一。

　　在诸多产品中，补益类产品最畅销。钟衍燊指出，他们一直都在密切观察产品的销售情况，若商家不断补货，说明是消费者所需的产品，生意一旦做到商家有求于他们，才算是经营有方。

　　由于新加坡的市场有限，钟衍燊的长期策略是积极开拓邻国市场。他透露：“我们必须敢敢走出去，钟炎洲的百多种绿叶牌产品已获准出口到马来西亚，亚细安自由贸易区的建立为中药保健品制造商提供了前所未有的商机，何况‘新加坡制造’已是一个国际品牌，我们应该好好把握这股增长的动力，钟炎洲的长期目标是把出口额占营业总额的百分比，从5%提高到50%，因此接下来几年公司上下还要继续齐心协力、多加努力。”

　　耳濡目染

　　中药传统传三代

　　钟衍燊出身中医世家，根据家谱他是第19代传人，不过他已不行医，而是另闯新天地的药商。1965年新加坡独立之年，中医师钟炎洲在海南二街(巴米士街，Purvis Street)开设一家小药行，一边把脉看诊一边卖药，300平方英尺的小店面，雇了两名员工负责门市和抓药。在六个兄弟姐妹中，钟衍燊是唯一接受华文教育的儿子，从小就到店里帮忙打杂，耳濡目染下接触了不少中药知识。

　　65岁的钟衍燊如今开始淡出商场，儿子钟前毅多年前继承父业。和父亲钟衍燊一样，钟前毅求学期间一下课就会到店里帮忙，主要负责行政工作如帮忙处理信件。公司刚开始电脑化时，钟前毅帮忙将资料一一输入电脑。

　　在澳大利亚完成会计和经济学士课程时，钟衍燊刚设厂生产中成药，需要人手帮忙和发展，钟前毅义不容辞地投身加入公司。钟衍燊曾说，公司累积两代的规模，不能让它就此断层消失。

　　钟衍燊的太太陈惠丝也是他的得力助手。她说：“我对药业生意认识不多，所以要从零开始，开始时并不习惯，二三个月就想辞职，老公给我的回答是：‘就是小公司要请员工不容易，你不帮我谁来帮我？’就这句话让我无从反驳，不得不留在公司直到今天。”

　　传统行业后继有人，钟衍燊可说是深感安慰。

　　王邦炮——从玩票性质认真做起

　　虽然常言道“不熟不做”，不过如能紧抓着商机、用心经营和不断创新，还是不难开创另一番新事业，全连(All Link)医药保健有限公司创办人王邦炮便是一例。

　　王邦炮早年曾在新加坡理工学院修读电气工程，进入社会的第一份工作是在跨国公司担任防火技术员。1989年，他出差到上海时，无意间发现市场热销的针灸护眼小仪器具有一定疗效，他抱着“玩票”态度进口一批护眼仪器，推出市场探路，结果反应之好出乎他的预料。几个月后，他在半岛酒店的商场租了小店铺，做起门市零售生意。　　

王邦炮：市面上有太多相似的中药保健品产品，因此主打产品须与众不同，功效快而明显，一旦赢得消费者口碑，就不难成为金牌产品。(新加坡《联合早报》/萧紫薇 摄)

　　砸下重金宣传

　　他人坐收渔翁之利

　　有了业务基础，王邦炮也经销红枣美颜产品，并不惜重金在媒体大打广告。回忆当年创业之路，王邦炮说：“新产品的确是卖得不错，正当我们以为砸下重金准备等着回报时，意想不到的是有其他公司偷偷地平行进口，倾销起有关产品。我们花钱打广告，他们却一分钱都不必花，坐收渔翁之利。我们痛定思痛之余，遂在 1991年成立全连公司，积极做好产品和专利权注册工作。”

　　从1991年至2001年的首10年，全连的主要业务是经销中成药。2001年投资250万元设厂，全连至此从经销商摇身一变为中成药及保健品制造商。从原料、生产、包装、仓库保管和品质检验等各个环节，全连都能严格按照“GMP”标准管理，是15家GMP制造商之一。

　　全连先后推出了百多种自家品牌的保健品，其中五六十种是市场热销品，主打产品是“全连关节骨复康”。

　　今年65岁的王邦炮指出，所谓“在商言商”，他们必须生产消费者最需要的产品，随着人口老化和生活日益富裕，消费者的需求也有了明显改变。为了紧密配合市场需求，他们也不断研发和推出新保健品，诸如关节骨康复、奇亚籽(Chia Seed )油、保健钙、乌灵参好睡眠、宝肝乐，以及好眼晶等，都是为了因应市场推出的保健品。

　　他说：“市面上相似的中药保健品产品太多，因此主打产品必须与众不同，功效快又明显，一旦赢得消费者口碑，就不难成为金牌产品。根据我们的多年观察和实践经验，保健品是不断地推陈出新，10种产品中如果有一种是热销品，以赚钱的产品来补贴没什么利润可图的产品，也能让公司精益求精、力争上游。”(郑明杉)